Уявіть ситуацію: ваша компанія щойно впровадила найсучасніші інструменти для покращення продажів. CRM-система, навчання для менеджерів, скрипти для розмов — усе це має працювати, як злагоджений механізм. Але, як це часто буває, результати не відповідають очікуванням. Продажі не зростають, а іноді навіть падають. У чому ж проблема?

Під час роботи з бізнесами часто помічаю, що навіть найкращі інструменти та стратегії залишаються безрезультатними через одну просту причину — відсутність регулярного менеджменту.  Це систематичне управління процесами, завданнями та командою для досягнення стратегічних цілей. Його мета — організувати роботу так, щоб підвищити ефективність продажів і підтримувати стабільний результат. Впровадження такого менеджменту передбачає чітке планування, відстеження результатів, зворотний зв’язок і оптимізацію ресурсів. 

Регулярний менеджмент дає змогу:

• Контролювати роботу. Зокрема вносити корективи у процесі, а не змінювати вже отриманий результат. Дотримуватися плану продажів, скриптів і важливих процесів, які в компанії виконують вчасно та коректно.
• Надавати зворотний зв’язок. Керівник отримує своєчасну інформацію про те, що працює, а що ні. Разом із командою вчасно виявляє недоліки продукту на ранніх етапах та усуває їх без негативних наслідків.
• Підтримувати мотивацію. Менеджери бачать, що їхню роботу цінують і підтримують, тому працюють зі стабільною ефективністю.
• Бути конкурентоспроможними. Завдяки регулярному аналізу та коригуванню стратегії компанія залишається на рівні з конкурентами. Команда працює без хаосу, надає кращий сервіс і формує лавмарк.

Система впровадження

Регулярний менеджмент — масштабний процес, який потрібно втілювати покроково: від регулярного аналізу результатів до навчання. Плануйте регулярні наради, встановлюйте чіткі KPI, робіть зворотний зв’язок частиною культури та навчайте працівників. 

Окрему увагу потрібно зосередити на командних зустрічах у розрізі дня/тижня/місяця. Через комунікацію можна дієво визначити зони для росту та фактори впливу на результат, відчути внутрішній клімат і розподілити обов’язки.

Ось орієнтовний приклад календаря відділу продажу на кожен місяць

1. Командна зустріч відділу продажів щодо відкриття плану на наступний місяць, вибудова логіки та стратегії його досягнення.

Мета: затвердити план продажів відділу та індивідуальний план для кожного менеджера на наступний місяць, оцінити завантаженість та динаміку відділу/менеджера.

Періодичність: кожен місяць до 5-го числа.

2. Командна зустріч відділу продажів за підсумками місяця. 

Мета: проаналізувати результати відділу, причини виконання/невиконання плану, сформувати список необхідних змін і ресурсів, які необхідні для покращення результатів. Обговорити з відділом його бачення прогресу та роботу з клієнтами, проєктами, шляхи розвитку. Сформувати фідбек для відділу маркетингу та щодо продукту.

3. Індивідуальні зустрічі з керівником щодо результатів і плану професійного розвитку.

Мета: проаналізувати показники минулого місяця, успішні та неефективні дії, причини виконання/невиконання плану, пропрацювати та зафіксувати зони росту на наступний місяць.

4. Тімбілдинг (неформальна зустріч на честь закриття місяця).

Мета: зібратися разом, поспілкуватися в невимушеній атмосфері, згуртуватися. Це можуть бути онлайн-посиденьки та теревені, гра в кеш-флоу або виїзний тімбілдинг на сапах чи лижах, похід у квест/кіно/кафе/спа. Можна запросити професійного фасилітатора, який проведе вправи для об’єднання команди. Ефективним буде будь-який формат, що підходить вашій корпоративній культурі та бажанням команди.

Приклад календаря відділу продажу на кожен тиждень

1. Навчання.

Мета: постійний розвиток, напрацювання нових скілів і підходів у продажах, обмін корисною інформацією, практика в презентації інформації та публічних виступах (ораторському мистецтві).

2. Ситуативні 1 to 1.

Мета: вирішити актуальну проблематику, яка може зашкодити ефективності роботи менеджера (наприклад, проблема з клієнтом, нерозуміння процесу/продукту або просто емоційний стан, який важливо покращити).

Приклад календаря відділу продажу на кожен день

1. Ранкові статуси/планерка.

Мета: зрозуміти настрій працівника, впевнитися, що він готовий до роботи, «розігріти» його для розмов з клієнтами. 
Глобально: покращити роботу відділу продажу та досягнути фінансових цілей компанії з мінімальними витратами часу та коштів. Підвищити кваліфікації менеджерів як спеціалістів із продажу (пропрацьовувати навички переговорного процесу, знання продуктів, скриптів, регламентів тощо).

2. Вечірній звіт/планерка.

Мета: відстежити динаміку роботи члена команди, виконання плану та завершити робочий час, щоб мати змогу емоційно перемкнутися на відпочинок.

Це може бути звіт у робочий чат сейлза у форматі: 

• план/факт із виторгу;
• кількість розмов;
• кількість лідів;
• проблема в роботі та її рішення;
• успіх дня;
• висновки дня/інсайт дня.

Регулярний менеджмент — це не просто адміністративна робота, а ключовий елемент, який забезпечує ефективність всієї системи продажів. Він дає змогу підтримувати високий рівень мотивації, контролювати якість роботи й оперативно реагувати на зміни. Адаптуйте ваше бачення регулярного менеджменту до бізнесу та, як результат, побачите зростання продажів і глобальне потепління в команді.